끌어당길 상대방을 설득하려면 먼저 내 편으로 만들어야 한다.
그래야 원하는 바를 이룰 수 있기 때문이다. 이때 필요한 기술이 바로 공감 능력이다. 상대의 마음을 헤아리고 이해하려는 태도야말로 훌륭한 설득의 무기이기 때문이다.
그럼 구체적으로 어떻게 해야 할까? 우선 경청해야 한다. 대화 도중 고개를 끄덕이거나 맞장구를 쳐주는 것만으로도 충분하다. 다음으로는 질문을 잘해야 한다. 적절한 타이밍에 던지는 질문은 원활한 소통을 도와준다. 마지막으로 칭찬을 아끼지 말아야 한다. 사소한 일일지라도 아낌없이 표현하면 관계 형성에 긍정적인 영향을 미친다. 이렇게 세 가지만 잘 지켜도 좋은 인간관계를 유지할 수 있으며 나아가 비즈니스 협상에서도 유리한 고지를 선점할 수 있다.
어떻게 상대의 마음에 다가가는가?
누군가를 설득한다는 건 결코 쉬운 일이 아니다.
상대방의 마음을 움직여야 하기 때문이다.
상대의 심리를 잘 파악해야 하고 적절한 타이밍을 노려야 한다. 그래야 원하는 바를 얻을 수 있다.
그 노하우는 다음과 같다.
설득의 12가지 기본법칙
첫째, 상호성의 법칙이다. 먼저 호의를 베풀면 나중에 보답을 받게 된다는 원리다.
둘째, 일관성의 법칙이다. 일단 결정하면 계속 유지하려는 심리를 이용하는 것이다.
셋째, 사회적 증거의 법칙이다. 주변 사람 대다수가 선택했다면 나도 그것을 택하겠다는 심리기법이다.
넷째, 호감의 법칙이다. 외모가 매력적인 사람일수록 쉽게 설득된다는 이론이다.
다섯째, 권위의 법칙이다. 전문가나 높은 직책에 있는 사람의 말이라면 신뢰하고 따르는 습성을 말한다.
여섯째, 희귀성의 법칙이다. 한정판매 또는 마감임박이라는 단어만으로도 구매 욕구가 상승하는 상황을 뜻한다.
일곱째, 지름길의 법칙이다. 복잡한 과정 없이 빠른 길을 제시하면 솔깃해진다는 논리다.
여덟째, 조건부 승낙의 법칙이다. 제안을 거절했을 때 생기는 손실을 강조하여 수락하도록 유도하는 방식이다.
아홉째, 대조의 법칙이다. 차이점을 부각시켜 판단 기준을 바꾸는 기법이다.
열번째, 유사성의 법칙이다. 공통점을 내세워 동질감을 느끼게 하여 설득하는 기술이다.
DEtail, 총정리
1. 상호성의 법칙 :
상대방으로부터 받은 호의만큼 되돌려줘야 한다는 의무감을 느끼게 된다. 상대방을 빚진 상태로 만들어라.
2. 일관성의 법칙 :
일단 결정하면 그것이 옳은 선택이었다는 믿음을 유지하려는 심리 작용이다. 내가 선택한 기준점을 활용하라.
3. 사회적 증거의 법칙 :
주변 사람들이 하는 대로 행동해야 안전하다는 느낌을 받는다. 유사 사례를 제시하여 신뢰도를 높여라.
4. 호감의 법칙 :
잘 생긴 외모, 좋은 성격, 칭찬 한마디면 없던 마음도 생긴다. 긍정적인 이미지를 각인시켜라.
5. 권위의 법칙 : 전문가의 말이니 신뢰해도 된다는 착각을 일으킨다. 전문가임을 내세워라.
6. 희귀성의 법칙 : 한정 판매, 세일 마지막 날이라는 문구에 현혹된다. 한정 판매라는 단어를 사용하라.
7. 지름길의 법칙 : 빠른 길일수록 돌아가는 길이 많다는 사실을 모른다. 쉬운 길을 택하도록 유도하라.
8. 대조의 법칙 : 장점과 단점을 비교하여 판단하도록 유도한다. 차이점을 강조해라.
9. 유사성의 법칙 : 비슷할수록 끌린다.
10. 감정 호소의 법칙 : 동정심 유발, 감성 자극이야말로 최고의 무기다. 공감 가는 상황을 연출하라.
11. 유머의 법칙 : 웃음 뒤에 숨겨진 메시지를 읽어야 한다. 웃음 포인트를 잡아라.
12. 공포와 불안의 법칙 : 인간은 불확실한 상황에서는 두려움을 느낀다.
13. 인센티브의 법칙 : 보상 없이는 움직이지 않는다.
14. 희생양 만들기의 법칙 : 책임 회피용으로 사용될 수 있다.
15. 조건반사의 법칙 : 반복되면 반응 속도가 빨라진다.
16. 연상의 법칙 : 긍정적인 이미지를 떠올리면 구매 욕구가 상승한다.
17. 진심 전달의 법칙 : 진정성만이 통한다.
18. 침묵의 법칙 : 때로는 백 마디 말보다 침묵이 낫다. 질문 형식으로 호기심을 자극하라.
19. 정보 공개의 법칙 : 고객에게는 모든 정보를 제공해야 한다.
20. 권한 위임의 법칙 : 직원에게도 일을 믿고 맡길 줄 알아야 한다.
21. 실수 예방의 법칙 : 작은 실수 하나가 전체를 무너뜨릴 수 있다.
22. 사과와 용서의 법칙 : 사과는 빠를수록 좋다.
23. 자기 방어의 법칙 : 변명보다는 인정하는 자세가 필요하다.
24. 퇴각 신호의 법칙 : 물러설 때를 아는 것도 능력이다.
25. 황금분할의 법칙 : 적절한 비율이어야 아름답다.
26. 악마의 변호인 활용의 법칙 : 반대 의견을 제시하라.
27. 대비 효과의 법칙 : 상반된 요소끼리 조합했을 때 매력이 배가된다.
28. 순서와 위치의 법칙 : 강약 조절이 관건이다. 우선순위를 정하라.
29. 구체성의 법칙 : 추상적인 개념으로는 부족하다.
30. 단어 포장의 법칙 : 언어 표현 방식에 따라 달라진다.
31. 호칭의 법칙 : 이름 석 자만으로도 충분하다.
32. 라벨링의 법칙 : 브랜드 네이밍이 중요하다.
33. 단순 노출의 법칙 : 눈에 자주 띄어야 기억에 남는다.
34. 오감 만족의 법칙 : 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각 모두를 공략하라.
35. 넛지의 법칙 : 옆구리를 슬쩍 찔러야 움직인다.
36. 기대치 위반 효과의 법칙 : 예상치 못한 기쁨을 선사하라.
37. 한계 초과 효과의 법칙 : 기존의 틀을 깨부숴라.
38. 사후관리의 법칙 : 한번 고객은 영원한 고객이다.
39. 입소문 마케팅의 법칙 : 구전효과를 노려라.
40. 공짜 선물의 법칙 : 가격 할인보다 강력한 힘을 발휘한다.
41. 데드라인의 법칙 : 마감 시한을 넘기면 아무 소용없다.
42. 빈발 효과의 법칙 : 빈번히 일어나는 일이 더 크게 각인된다.
43. 수면자 효과의 법칙 : 잠자는 동안 잠재의식이 해결책을 마련한다.
상대방을 설득하려면 우선 내가 먼저 변해야 한다.
그래야 상대에게도 변화를 요구할 수 있기 때문이다. 따라서 누군가를 설득하고자 한다면 다음 세 가지 원칙을 기억하자.
첫째, 호감을 얻어야 한다.
둘째, 이익을 제시해야 한다.
셋째, 권위를 이용해야 한다.
단, 주의할 점이 있다. 첫 번째 조건인 호감을 얻기 위해서는 반드시 진심 어린 마음으로 다가가야 한다는 것이다. 만약 거짓되거나 과장된 행동을 보인다면 신뢰를 잃을 수 있으니 각별히 주의해야 한다. 그리고 마지막으로 명심해야 할 사항이 있다. 앞서 말한 모든 과정은 오로지 나 자신에게만 적용된다는 사실이다. 타인에게는 결코 강요해선 안 된다. 자칫하면 반감을 살 수도 있으니까 말이다.
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