우리 인간에게는 여러 가지 기본 욕구가 있는데 ...
소속 및 애정욕구,
힘 또는 성취욕구,
자유의지 그리고 즐거움 추구 욕구,
마지막으로 생존 욕구다.
이중 하나라도 충족되지 않으면 불행하다고 느낀다.
따라서 상대방을 설득하려면 우선 상대의 마음속에 내재되어 있는 이러한 욕구를 자극해야 한다.
그래야 원하는 바를 쉽게 얻을 수 있기 때문이다.
지금부터 각각의 욕구를 만족시킬 수 있는 구체적인 방법에 대해 알아보자.
1. 상호성의 법칙 : 먼저 호의를 베풀어라
사람은 누군가로부터 선물을 받으면 보답하려는 심리가 있다. 이것이 바로 상호성의 법칙이다. 만약 당신이 누군가에게 뭔가를 부탁했는데 거절당했다면 나중에라도 반드시 갚아야 한다는 부담감을 느끼게 된다. 그러므로 일단 작은 것이라도 좋으니 먼저 베푸는 자세가 필요하다. 그러면 상대방은 무의식적으로 빚진 감정을 갖게 되고 언젠가는 되갚아야겠다는 의무감을 가지게 된다. 물론 이때 무리한 요구를 하거나 강요하면 부작용이 생길 수 있으니 주의해야 한다.
2. 일관성의 법칙 : 약속은 지켜질 때까지만 유효하다
인간은 본능적으로 일관성을 유지하려는 습성이 있다. 가령 A라는 회사에서는 연봉 협상 시 직원들에게 매년 일정 금액만큼 올려주겠다고 약속한다고 치자. 이럴 경우 대다수의 직원들은 당연히 오른 만큼 받을 거라고 생각한다. 설령 삭감되더라도 최소한 동결될 거라고 믿는다. 반대로 B라는 회사에서는 동일한 조건임에도 불구하고 상황에 따라 다르게 적용한다면 어떨까? 아마도 후자 쪽에선 불만이 터져 나올 것이다. 마찬가지로 고객에게도 신뢰를 줄 수 있어야 한다. 한번 뱉은 말은 끝까지 지켜야 하며 지키지 못할 약속은 애초에 하지 않는 편이 낫다.
3. 사회적 증거의 법칙 : 남이 하니까 나도 한다
다른 사람들이 행동하는 대로 똑같이 따라 하려는 심리는 매우 강력하다. 주변 사람들이 모두 스마트폰을 사용하는데 나만 쓰지 않는다면 왠지 시대에 뒤떨어지는 기분이 든다. 또 친구들끼리 모여 맛집 탐방을 하는데 혼자만 빠지면 소외당하는 느낌이 들기도 한다. 이렇게 남들이 하는 일이니까 나도 해도 된다는 식의 사고방식은 위험하다. 자칫 잘못된 판단을 내릴 수도 있기 때문이다. 더불어 군중 심리에 휩쓸려 무분별한 소비를 하게 될 수도 있다. 그렇기에 항상 신중한 태도를 견지해야 한다.
4. 호감의 법칙 : 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유
호감 가는 사람일수록 내 편으로 만들고 싶어진다. 심지어 싫어하는 사람일지라도 잘 보이려고 애쓴다. 이건 인지상정이다. 모든 관계는 첫인상이 결정짓는다고 해도 과언이 아니다. 외모뿐 아니라 옷차림, 목소리, 매너 등 다양한 요소가 영향을 미친다. 단 몇 초 사이에 승부가 갈리기 때문에 첫 만남에서 좋은 인상을 심어주는 게 중요하다. 아울러 대화 도중 적절한 유머를 구사한다거나 칭찬을 해주면 금상첨화다.
5. 권위의 법칙 : 전문가에게 의존하려는 경향
전문가라면 일반인들보다 지식이나 경험이 풍부하다는 인식이 강하다. 그렇기 때문에 의사결정 과정에서 보다 합리적이고 이성적일 거라고 여긴다. 이로 인해 별다른 의심 없이 믿고 따르게 된다. 다만 맹목적으로 추종해선 곤란하다. 간혹 비전문가인데도 불구하고 전문가인 척 행세하는 사기꾼들이 있기 때문이다. 진짜 전문가인지 아닌지 구분하는 안목을 길러야 한다.
6. 희귀성의 법칙 : 부족할수록 더 간절해진다
희귀한 물건일수록 갖고 싶고 소유하고 싶은 욕망이 커진다. 홈쇼핑 광고를 떠올려보라. 매진 임박이라는 문구가 뜨면 괜히 조급해지고 초조해진다. 한정 수량 판매라든지 선착순 마감이라는 단어만으로도 구매욕을 자극한다. 똑같은 원리다.
다시한번 누군가를 설득해야 한다면 다음 여섯 가지 법칙을 기억하자.
첫째, 상호성의 법칙이다. 상대방으로부터 받은 호의는 반드시 갚아야 한다는 의무감을 심어주는 것이다.
둘째, 일관성의 법칙이다. 한번 선택한 것은 버리기 아깝다는 생각이 들게끔 유도하는 것이다.
셋째, 사회적 증거의 법칙이다. 주변 사람들이 모두 하고 있다면 나도 해도 괜찮다는 생각이 들게끔 유도하는 것이다.
넷째, 호감의 법칙이다. 외모가 매력적인 사람에게는 쉽게 끌린다는 점을 이용하는 것이다.
다섯째, 권위의 법칙이다. 전문가나 높은 지위에 있는 사람의 말일수록 신뢰한다는 점을 이용하는 것이다.
마지막으로 희귀성의 법칙이다. 한정 판매라는 문구에 혹하여 구매 욕구가 상승하도록 유도하는 것이다.
설득의 심리학, 전략적 교감 능력의 확장
1. 상호성의 법칙 - 먼저 호의를 베풀어라.
2. 일관성의 법칙 - 한번 선택하면 끝까지 밀고 나가라.
3. 사회적 증거의 법칙 - 다수의 행동을 따르라.
4. 호감의 법칙 - 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유.
5. 권위의 법칙 - 전문가의 말을 따르라.
6. 희귀성의 법칙 - 한정 판매, 백화점 세일 마지막 날에 몰리는 이유.
7. 지름길의 법칙 - 목표물을 향해 직선으로 가라.
8. 초두 효과 - 첫인상이 모든 것을 좌우한다.
9. 맥락 효과 - 상황에 따라 태도를 바꿔라.
10. 부정성의 법칙 - 단점을 지적해야 내 편이 된다.
11. 칭찬의 힘 - 칭찬은 고래도 춤추게 한다.
12. 실수 효과 - 똑똑한 사람일수록 허점이 많다.
13. 베블런 효과 - 가격이 비쌀수록 잘 팔린다.
14. 디드로 효과 - 하나를 사면 또 다른 물건을 사고 싶다.
15. 기펜의 역설 - 가격이 떨어지면 수요량이 늘어난다.
16. 소유 효과 - 자기 것이라는 생각이 들면 함부로 쓰지 못한다.
17. 손실 회피 편향 - 얻는 것보다 잃는 것을 더 크게 느낀다.
18. 매몰 비용의 오류 - 본전 생각나서 포기 못 한다.
19. 한계 효용 체감의 법칙 - 만족도는 점점 떨어진다.
20. 승자의 저주 - 과도한 경쟁은 모두를 패자로 만든다.
21. 깨진 유리창의 법칙 - 사소한 흠집이 전체를 무너뜨린다.
22. 파킨슨의 법칙 - 마감 직전에 일을 몰아서 한다.
23. 피터의 원리 - 무능력한 직원은 회사를 떠나게 하라.
24. 레이니어 효과 - 비 오는 날엔 손님이 없다.
25. 인지 부조화 이론 - 믿고 싶은 대로 믿는다.
26. 스톡데일 패러독스 - 냉혹한 현실을 직시하라.
27. 마태 효과 - 부자는 계속 부자가 되고 가난한 자는 계속 가난해진다.
28. 나비 효과 - 작은 차이가 큰 변화를 낳는다.
29. 피그말리온 효과 - 긍정적으로 기대하면 이루어진다.
30. 로젠탈 효과 - 타인의 기대대로 행동한다.
31. 플라시보 효과 - 가짜 약이 진짜 약만큼 효과가 있다.
32. 노시보 효과 - 해롭다는 믿음이 병을 부른다.
© mohamed_hassan, 출처 Pixabay
33. 스티그마 효과 - 낙인찍히면 부정적이게 된다.
34. 베르테르 효과 - 모방 자살 신드롬.
35. 링겔만 효과 - 여럿이 함께 일할 때 성과가 낮아진다.
36. 양떼 효과 - 무리 지어 다니면 위험 부담이 줄어든다.
37. 방관자 효과 - 책임지지 않으려는 마음.
38. 죄수의 딜레마 - 서로 협력할수록 불리해진다.
39. 치킨 게임 - 겁쟁이가 승리한다.
40. 제로섬 게임 - 누군가 이익을 보면 누군가는 손해를 본다.
41. 공유지의 비극 - 공공재는 아무도 책임지지 않는다.
42. 님비 현상 - 지역 이기주의 팽배.
43. 바나나 현상 - 환경오염 시설 설치 반대.
44. 샤워실의 바보 - 경제 정책의 불확실성.
45. 펭귄 효과 - 눈치 보다가 뒤처진다.
46. 갈라파고스 증후군 - 우물 안 개구리 신세.
47. 언더독 효과 - 약자에게 연민을 느낀다.
48. 밴드왜건 효과 - 유행에 편승하려는 심리.
49. 스놉 효과 - 남들과 다르게 보이려는 욕구.
'나를 철저히 달리보다' 카테고리의 다른 글
| 인생 장벽 극복전략 (1) | 2023.03.22 |
|---|---|
| 자존감을 지키는 자, 또다른 자아가 돕는다. (2) | 2023.03.21 |
| 창의적 메타인지, 지속적 업무 혁신의 촉발 그 기술과 팁 (0) | 2023.03.21 |
| 한국말이 어렵지.. 영어는 픽스 하잖아!! 목표는 FIX 해야지.. (0) | 2023.03.20 |
| 강렬한 의사표현이 품격을 높인다. / 간단한 자기주장 강화방법 (0) | 2023.03.20 |
댓글