세상 모든 일이 그렇듯 협상 테이블에서도
상대방의 심리를 잘 이용해야 좋은 결과를 얻을 수 있다.
따라서 상대의 마음을 움직이는 기술이야말로 협상의 핵심이자 전부라고 해도 과언이 아니다.
그럼 지금부터 본격적으로
협상 시 유용하게 활용할 수 있는 몇 가지 팁을 소개하고자 한다.
첫째, 먼저 제안하라. 일반적으로 인간은 타인으로부터 부탁을 받으면 일단 부담감을 느끼게 된다. 그리고 거절했을 때 생길 불이익을 걱정하기도 한다. 그러므로 내가 먼저 적극적으로 나서면 상대방은 보다 쉽게 받아들일 확률이 높다.
둘째, 구체적으로 요구하라. 두루뭉술하게 말하면 서로 오해가 생기기 쉽다. 만약 A라는 물건을 사고 싶다면 정확한 모델명과 가격을 제시하자. 그래야 나중에 딴소리 하지 않을 테니 말이다.
셋째, 양보하여 대안을 제시하라. 하나를 얻기 위해 둘을 포기하면 손해 보는 느낌이 들겠지만 장기적으로 봤을 땐 이게 이득이다. 어차피 줄 거라면 기분 좋게 주자.
넷째, 윈윈전략을 추구하라. 한쪽이 일방적으로 이익을 취하면 반드시 불만이 생기게 마련이다. 반대로 모두가 만족한다면 굳이 싸울 필요가 없다.
다섯째, 감정에 호소하라. 논리보다는 감성에 반응하는 쪽이 훨씬 크다.
여섯째, 신뢰를 쌓아라. 약속을 어기면 불신이 싹트고 관계가 멀어진다.
일곱째, 데드라인을 정하라. 마감 시한을 정해두면 압박감 덕분에 효율이 높아진다.
여덟째, 제3자를 개입시켜라. 혼자 힘으로는 역부족일 때 주변인들의 도움을 받는 것도 좋다.
비즈니스 현장에서는 매일같이 크고 작은 협상이 벌어진다.
이때 상대방으로부터 내가
원하는 것을 얻어내기 위해서는 몇 가지 원칙을 알아둘 필요가 있다.
첫째, 상대의 입장에서 생각하라.
둘째, 양보하되 절대 선을 넘지 마라.
셋째, 윈윈 관계를 구축하라.
넷째, 감정을 통제하라.
다섯째, 신뢰를 쌓아라.
여섯째, 준비하고 또 준비하라.
일곱째, 질문하라.
여덟째, 경청하라. 마지막으로 반드시 기록하라.
비즈니스 현장에서는 늘 크고 작은 협상이 벌어진다.
이때 상대방으로부터 내가 원하는 것을 얻어내기 위해서는 먼저 상대의 마음을 헤아려야 한다.
그래야 서로 만족스러운 결과를 얻을 수 있기 때문이다.
그럼 구체적으로 어떻게 해야 할까?
우선 경청해야 한다.
대화 도중 고개를 끄덕이거나 맞장구를 치는 행동만으로도 충분하다.
그렇게 한다면, 상대방은 심리적 안정감을 느끼고 보다 솔직하게 속내를 털어놓을 것이다.
다음으로는 공감 능력을 발휘해야 한다.
만약 당신이 자녀 교육비 마련을 위해 대출을 받으려 한다고 가정해보자.
은행 직원에게 최대한 낮은 금리를 요구한다고 해서 쉽게 받아들여질까? 아마 쉽지 않을 것이다.
이럴 땐 감정 표현 방식을 바꿔볼 필요가 있다. 가령 이렇게 말하면 어떨까?
"저도 자식 키우는 입장이라서 그런지 남 일 같지 않네요.
제가 도울 수 있는 선에서 최선을 다해보겠습니다."
물론 진심 어린 태도여야 한다는 전제조건이 붙는다.
마지막으로 신뢰 관계를 형성해야 한다. 인간은 기본적으로 이기적인 존재다.
따라서 나한테 이익이 돌아오지 않는 일에는 좀처럼 나서지 않는다.
설득하려면 반드시 믿음을 심어줘야 한다.
일단 약속을 잘 지켜야 한다.
사소한 부탁일지라도 성심성의껏 도와야 한다.
설령 그것이 아주 사소한 일일지라도 말이다.
세상엔 공짜가 없다. 모든 일에는 대가가 따르기 마련이다.
따라서 누군가로부터 뭔가를 얻고자 한다면 반드시 상응하는 대가를 지불해야 한다.
물론 돈 말고도 다양한 방식으로 보상받을 수 있다.
가령 상대방으로부터 칭찬을 받는다든지 아니면 감사 인사를 받을 수도 있다. 어쨌든 내가 원하는 바를 얻으려면 먼저 상대가 원하는 것을 알아내야 한다. 그래야 서로 만족스러운 합의점을 찾을 수 있기 때문이다. 이때 필요한 기술이 바로 '협상'이다. 일반적으로 협상하면 비즈니스 상황에서만 이루어지는 걸로 오해하지만 실은 생활 곳곳에서 빈번히 일어난다. 가족끼리 외식 메뉴를 정할 때라든지 친구들끼리 여행지를 고를 때 등등 크고 작은 선택의 순간 모두 협상 과정이기 때문이다. 다만 차이점이 있다면 각자 처한 상황 및 조건이 다르기 때문에 접근법 자체가 달라야 한다는 것이다. 만약 당신이 지금 당장 거래처 직원과 미팅을 앞두고 있다고 가정해보자.
이럴 땐 최대한 빨리 본론으로 들어가야 한다. 괜히 쓸데없는 잡담으로 시간을 낭비해선 안 된다. 대신 구체적인 요구 사항을 제시하여 주도권을 잡는 게 유리하다. 반대로 고객사 입장에서는 되도록 긍정적인 분위기를 조성하되 무리한 요구는 단호하게 거절하는 게 좋다. 이렇게 되면 양측 모두 윈윈할 수 있게 된다.
살다 보면 크고 작은 협상 테이블에 앉을 일이 생긴다.
이때 상대방으로부터 내가 원하는 바를 얻어내기란 결코 쉽지 않다.
물론 서로 윈윈하는 방향으로 잘 마무리된다면 더할 나위 없이 좋겠지만 어디 세상사가 그리 녹록하던가.
대개는 한쪽이 손해 보거나 불리한 조건으로 끝나는 경우가 허다하다.
그럼 도대체 어떻게 해야 할까? 먼저 상대의 입장에서 생각해봐야 한다.
만약 나라면 어떨까? 아마도 최대한 유리한 조건으로 거래를 성사시키려 할 것이다.
반대로 상대방 처지에서는 조금이라도 덜 손해 보는 쪽으로 결정하려 할 것이다.
따라서 양쪽 모두 만족할 만한 합의점을 찾기 위해서는 우선 상대방의 마음을 헤아려야 한다.
다음으로는 감정 조절 능력을 키워야 한다.
인간은 이성보다는 감정에 의해 움직이는 존재이기 때문이다.
마지막으로 상황 판단 능력을 길러야 한다. 그래야 좀 더 유연하게 대처할 수 있기 때문이다.
역시 살다 보면 크고 작은 협상 상황에 놓이게 된다.
작게는 점심 메뉴 선택부터 크게는 연봉 협상까지 다양하다.
이때
상대방으로부터 내가 원하는 바를 얻어내기 위해서는 몇 가지 원칙을 기억해야 한다.
첫째, 요구 조건을 명확하게 제시하라.
둘째, 상대의 숨겨진 욕구를 찾아라.
셋째, 윈윈전략을 추구하라.
먼저 첫 번째 법칙은 간단하다.
나의 요구 사항을 구체적이고 분명하게 상대에 전달하면 된다.
가령 친구랑 약속 장소를 정할 때 무작정
"어디서 만날까?"라고 묻기보다는 "OO역 근처 OO식당 어때?"라고 묻는 편이 낫다.
그래야 서로 오해 없이 정확한 의사소통이 가능해진다.
다음으로 두 번째 법칙은 조금 까다롭다.
인간은 기본적으로 이기적인 존재이기 때문에 자기 이익을 최우선으로 여긴다.
따라서 겉으로 드러난 요구사항 외에 숨은 욕구를 찾아내 충족시켜줘야 한다.
마지막으로 세 번째 법칙은 상호이익을 추구하는 것이다.
한쪽에서만 일방적으로 이득을 취하려 한다면 결코 좋은 결과를 얻을 수 없다.
그러므로 양측 모두 만족할 만한 대안을 찾아야 한다.
물론 쉬운 일은 아니지만 불가능한 것도 아니다.
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